Empfehlungsmarketing Königsweg der Neukundengewinnung

Empfehlungsmarketing ist in vielen Vertriebsgesellschaften eine ver nachlässigte Größe. Viele Verkäufer trauen sich nicht zu, nach einem erfolgreichen Verkaufsabschluss oder einem qualifizierten Beratungs gespräch die Frage nach Empfehlungen zu stellen. Dabei ist Empfehlungsmarketing eine bewährte Form der Neukunden gewinnung, die in den nächsten Jahren an Bedeutung gewinnen wird. Klassische Akquiseinstrumente wie Telefon, Printmedien, Radiower bung oder Eventmarketing bringen nicht mehr den gewünschten Erfolg, da immer mehr Konsumenten an Reizüberflutung leiden und sich ge genüber diesen Impulsen mehr und mehr abschotten. Empfehlungsmarketing des dritten Jahrtausends heißt nicht, in der Form früherer Jahre einige Adressen beim Kunden "abzugreifen" und den Kunden als Erfüllungsgehilfen zur Provisionserhöhung des Verkäu fers einzusetzen. Empfehlungsmarketing bedeutet, dass der Empfeh lungsgeber einen wichtigen Kontakt mit einem Bekannten, Freund oder Kollegen vermittelt, woraus alle Beteiligten Vorteile ziehen. Gerade bei sensiblen Themen, wie Finanzplanung, Immobilienkauf, erklärungsbe dürftige Dienstleistungen im Allgemeinen, möchten sich viele Konsu menten ihren Ansprechpartner nicht über ein anonymes Adressver zeichnis suchen. Meistens hört man sich im Bekannten- oder Kollegen kreis um, mit welchem Anbieter gute Erfahrungen gemacht wurden. Das professionelle Empfehlungsgespräch wird in den nächsten Jahren einen weiteren Qualifizierungsbaustein der verkäuferischen Ausbil dung darstellen. Es zielt darauf ab, eine kundenorientierte Empfeh lungsfrage formulieren zu können. Weiterhin gilt es, Standardreaktio nen wie: "Mir fällt spontan niemand ein"--"Bitte, lassen Sie meinen Na men aus dem Spiel"--"Ich muss erst einmal überlegen, für wen das in Frage kommt" etc. - entkräften zu können und durch einige Fragen zur empfohlenen Person die Qualität zu optimieren.