Kommunikationsstrategien im Systemgeschäft Die Vermarktung von CIM-Systemen

Der Einstieg in das Systemgeschäft ist filr viele Nachfrager mit erheblichen Risiken verbunden. Diese liegen nicht nur in einer gegebenenfalls noch nicht ausgereiften Technologie oder in der unzureichenden Möglichkeit, das Projekt in seinen öko nomischen Auswirkungen abzuschätzen, sondern reichen weit in die emotionale Sphäre aller bei den potentiellen Nachfragern von der Entscheidung betroffenen Personen. Wenn die Systemanbieter nicht Gefahr laufen wollen, daß ihre Bemühun gen um die Einfilhrung neuer Technologien an diesen Risiken scheitern, müssen sie innerhalb ihrer Strategie der Informationspolitik einen hohen Stellenwert einräu men. Das Beispiel der computerunterstützten Fertigungsverfahren (CIM) zeigt, wie eine Vernachlässigung und Unterschätzung dieser Aufgabe die Durchsetzung der Technologie zu beeinträchtigen, ja zu verhindern vermag. Viele Anbieter solcher Systeme haben der Überzeugungskraft der Technik zu sehr vertraut und fälsch licherweise geglaubt, der technische Nutzen sei so evident, daß die Nachfrager den schwierigen und tief in eine Organisation eingreifenden Schritt der Einfilhrung von CIM-Systemen ohne zu zögern und ohne Hilfestellung wagen würden. Es wurden darüber hinaus durch die Informationspolitik der Anbieter Hoffuungen geweckt, die von den angebotenen Systemen oftmals nicht erfüllt wurden. Dies alles hat zu einer unbefriedigenden Marktsituation geführt und eine dringend notwendige und durch aus mögliche Verbesserung der Wettbewerbs fähigkeit der systemanwendenden Unternehmen nicht in dem gewünschten Maße eintreten lassen. An dieser Stelle setzt die vorliegende Arbeit an, die auf einer sehr gründlichen theo retischen Durchdringung der Zusammenhänge wie ebenso auf einer profunden praktischen Kenntnis der Probleme beruht.