Weichen stellen im Vertrieb Interviews über Trends und Herausforderungen

Ohne den Erfolgsmotor Vertrieb lauft im Unternehmen nichts. Doch auch er bleibt von der digitalen Revolution mit all ihren Herausforderungen nicht verschont. Einige gewohnte und bewahrte Strategien und Ansatze wurden beinahe uber Nacht auf den Prufstand gestellt. Der traditionelle Verkaufsweg von Mensch zu Mensch wird von vielen Experten zum Auslaufmodell erklart. Quo vadis, Vertrieb? lautet derzeit eine der am meisten gestellten Fragen in Diskussionsrunden, in Foren und auch in den Medien.
Doch jede Medaille hat zwei Seiten: Social Media und mobile Anwendungen eroffnen auch neue Absatzwege und damit neue Chancen. Neue Zielgruppen konnen angesprochen, erreicht und gewonnen werden, neue Ressourcen werden frei, etwa wenn der Verkaufer die Wunsche und Bedurfnisse seiner Kunden uber digitale Kanale bedienen kann. Der Vertrieb befindet sich in einem Veranderungsprozess, der in seiner Dynamik und Kraft moglicherweise alle bisher bekannten Umbruche ubertreffen wird.
In diesem Buch kommen Praktiker aus dem Vertrieb, aber auch aus Wissenschaft und Beratung zu Wort, die in Interviews fur das Fachmagazin salesbusiness die Trends und Herausforderungen fur die aktuelle Vertriebslandschaft sowie die Moglichkeiten und Chancen fur die Zukunft aus ihrer Sicht dargestellt haben und damit viele Anregungen zur Orientierung sowie beim Um- und Aufbau einer zukunftsfahigen, schlagkraftigen Vertriebsorganisation liefern.
Das Buch ist in drei Kapitel gegliedert. Im ersten Kapitel werden Trends vorgestellt, die den Status quo im Vertrieb abbilden und auf dieser Grundlage seine Zukunftsfahigkeit messen. Beantwortet werden Fragen zu klassischen Vertriebsthemen, aberauch Themen wie Frauen im Vertrieb und Burnout im Vertrieb kommen dabei zur Sprache. Experten skizzieren nicht nur die Herausforderungen, denen sich der Vertrieb von heute stellen muss, sondern nennen auch die Chancen, die darin liegen.Im zweiten Kapitel wird anhand von Beispielen aus verschiedenen Branchen und Unternehmen aufgezeigt, wie esgelingen kann, den Spagat zwischen Tradition und Wandel zu schaffen, mit einem schlagkraftigen Vertrieb Marktpositionen auszubauen und sich im Wettbewerb sowie in schwierigen Markten und Zeiten zu behaupten.
Das dritte Kapitel eroffnet schliesslich einen Blick in die Zukunft: Hier wagen erfahrene und kompetente Vertriebler Prognosen, wie Vertrieb morgen ablaufen wird und welche Qualifikationen, Ideen und Strategien notwendig sein werden, um die Herausforderungen auf dem Weg in die Zukunft zu bewaltigen.
Die Herausgeberin
Gabi Bottcher ist seit rund 30 Jahren als Wirtschaftsjournalistin tatig, seit 2000 in der Redaktion des Fachmagazins salesbusiness bei Springer Gabler in Wiesbaden, aktuell in der Funktion als stellvertretende Chefredakteurin.