Cash-Management-Systeme Ein Entscheidungsproblem der Marketingpolitik im Firmenkundengeschäft der Kreditinstitute

Die Wirkungen von Informationstechnologien auf Betriebswirtschaften sind mit unter­ schiedlichen Themenstellungen analysiert worden. Die direkte Folge der verteilten Daten­ verarbeitung und neuer Telekommunikationsdienste ist die gro8e Verbreitung von Mikro­ computer mit nutzerorientierten Anwendungsmaglichkeiten. Zugleich ergibt sich ein For­ schungsdefizit im Bankenmarketing, insbesondere bei der Analyse absatzrelevanter Fakto­ ren und der Absatzbeziehungen zwischen Kreditinstituten und Firmenkunden. Die Mag­ lichkeiten und Grenzen der Cash-Management-Systeme, einer Auspriigung dieser Informa­ tionssysteme, im Firmenkunden-Marketing der Kreditinstitute ist daher zweifach aktuell. Die Lasung dieser aus der Praxis gewonnenen Fragestellung erfordert eine neue Systemati­ sierung des Bankmarketings. Die vorliegende Arbeit ist als Fallstudie zu verstehen, die den Wettbewerb im Markt fur Firmenkunden und seine besonderen strukturellen Elemente analysiert. Die Theorie fur die Lasung dieses bankspezifischen Problems wird aus verschie­ denen betriebswirtschaftlichen Disziplinen herangezogen. Eine besonders wertvolle Ergiin­ zung waren primiirstatistische Erhebungen, die die Wirkungsmaglichkeiten der Instrumente des Bankmarketings bei Firmenkunden erfassen. Damit konnte die Marketingtheorie fur Banken im Rahmen eines entscheidungsorientierten Ansatzes weiterentwickelt werden. Marketingziele werden neuformuliert, Marketinginstrumente neustrukturiert. Die Cash­ Management-Systeme dienten als praxisrelevantes Beispiel, urn die weiterentwickelte Theorie zu prufen und eine exemplarische Gewichtung der Marketinginstrumente vorzu­ nehmen. Die Arbeit verfolgt in ihrer konzeptionellen Geschlossenheit besonders die Ab­ sicht, die komplexen Zusammenhiinge zwischen Marktdaten, Marketingzielen und Marke­ tinginstrumenten zu verdeutlichen. Die betriebswirtschaftliche Theorie erzielt nicht urn ihrer selbst willen Erkenntnisse; sie sollte vielmehr stets Komplement der Praxis sein. In der so verstandenen Betriebswirt­ schaftslehre ist es erforderlich, praxisrelevante Fragestellungen durch umfassende Analyse und Empirie in neue Strukturen und Gesetzmii8igkeiten umzusetzen.