Wie der moderne Innendienst den Verkauf fördert

Nachdem in den 70er Jahren erhebliche Veränderungen der Marktstruk­ turen zur Anpassung der marketing- und vertriebspolitischen Aktivitä­ ten am Markt führten, zeigt sich seit kurzer Zeit ein neuer Engpaß im Vertriebsbereich: . Der Außendienst ist mit den ihm überlassenen Aufgaben zum Teil schon so stark ausgelastet bzw. überlastet, daß eine ausreichende Marktausschöpfung und somit eine gezielte Betreuung des Kunden­ potentials nur noch in den wenigsten Regionen gewährleistet ist. Die intensive Beschäftigung mit diesem Problem in der Praxis der Be­ ratung macht immer deutlicher, daß erfolgreiche Unternehmen nach neuen Konzepten suchen müssen, den oben angesprochenen Engpaß zu umgehen. Hierin liegt die Chance für einen modernen, aktiven Innendienst, der einen entscheidenden Beitrag zur Entlastung des Außendienstes leisten kann, wenn das Zusammenspiel zwischen Innendienst und Außendienst wesentlich verbessert wird. Darüber hinaus muß der Innendienst zum adäquaten Gesprächspart­ ner für Kunden und Außendienstmitarbeiter avancieren, was in der Praxis mit einer entsprechenden organisatorischen Basis durchaus reali­ siert werden kann. Die in dem nachstehenden Buch gebotenen Anregungen wurden sei­ tens des Autors aus der Beratung heraus abgeleitet und bereits bei einer Vielzahl von Unternehmen der deutschen Konsum- und Investitions­ güterindustrie sowie auch des Pharma- und Dienstleistungsbereiches ein­ geführt. Bereits heute läßt sich ableiten, daß nahezu ausschließlich alle eingeleiteten Maßnahmen realisierbar und darüber hinaus von einer effi­ zienzsteigernden Wirkung sind. Das Marketing-Institut Koinecke & Wolter GmbH in Wedel bei Ham­ burg beschäftigt sich mit dieser Tendenz bereits seit ca. 3 Jahren und führt seit dieser Zeit erfolgreich Seminare zur Innendienst-Tätigkeit durch.