Interpersonelle Kommunikation im Konsumgütermarketing Erklärungsansätze und Steuerungsmöglichkeiten

Interpersonelle Kommunikationsprozesse sind in Konsurngtitermlirkten eine alltlig­ liche Erscheinung. Welcher Konsurnent hat nicht schon einen anderen vor einer Kauf­ entscheidung urn Rat gefragt oder ist nicht schon selbst als "Meinurigsfiihrer" urn Rat gefragt worden? Es liegt nahe, daB derartige Kornrnunikationsprozesse zwischen Kon­ surnenten in einer Vielzahl von Fallen die Kaufentscheidungen fUr ein bestimmtes Produkt in wei taus stlirkerern MaBe beeinflussen als die Marketingaktivitaten des be­ treffenden Untemehmens. Gelange es, diese interpersonellen Beeinflussungsprozesse, die bereits in vielen ernpirischen Untersuchungen nachgewiesen wurden, fUr das Mar­ keting nutzbar zu machen, hlitte dies weitreichende Konsequenzen fUr die Marketing-, insbesondere die Kornmunikationspolitik. Eine systematische Beriicksichtigung interpersoneller Kommunikationstatbestande wird jedoch - wtirde man die Marketingplane der Konsumgtiterindustrie daraufbin durchleuchten - die Ausnahme sein. Dies-ist wahrscheinlich vor allem darauf zuriick­ zuftihren, daB aus der Sicht des Konsumgtitermarketing noch zu wenig abgesicherte Erkenntnisse tiber das Zustandekommen und den Ablauf interpersoneller Kommuni­ kationsprozesse und tiber die Eigenschaften jener "Meinungsftihrer" vorhanden sind. Die vorliegende Arbeit will diese Liicke soweit wie mOglich schlieBen. Es wird der Versuch untemornmen, aus den zahlreichen, z. T. widerspriichlichen, von den ver­ schiedensten Forschungsdisziplinen ermittelten Ergebnissen ein umfassendes, verhal­ tenswissenschaftlich orientiertes Modell der interpersonellen Komrnunikation zu ent­ wickeln, das auch die Verzahnungen mit der Marketing-Kommunikation beriicksich­ tigt und Untersuchungen auf deutschen Konsumgtitermarkten besonders gewichtet. Dariiber hinaus werden MOglichkeiten aufgezeigt, wie die Schliisselfiguren im interper­ sonellen KommunikationsprozeB angesprochen werden k6nnen, urn die interpersonel­ len Beeinflussungsvorgange im Sinne der Marketingpolitik zu "steuem".