Investitionsgütermarketing Positionsbestimmung und Perspektiven

Die Wahl des Themas dieser Festschrift flir KARL-HEINZ STROTHMANN lag auf der Hand: Das wissenschaftliche Werk des Jubilars, der am 7. Sept. 1990 sein 60. Lebens­ jahr vollendet, ist seit jeher auf das Investitionsgiitermarketing konzentriert gewesen. Beginnend mit friihen Schriften zur Produktionsgiiter- bzw. Investitionsgiiter-Markt­ forschung hat er mit zahlreichen, empirisch gestiitzten Arbeiten zur generellen Herausbildung und Weiterentwicklung des Investitionsgiitermarketing im wissen­ schaftlichen Bereich beigetragen. Seine grundlegenden Arbeiten, die insgesamt in einen entscheidungsprozeBorientierten Ansatz des Investitionsgiitermarketing munden, sind dabei immer von dem Gedanken gepragt, diese Fachrichtung als eine praxisnahe Disziplin zu begreifen. Die Theorie des Investitionsgiitermarketing ist nach seinem Verstandnis stets an einem empirisch gesicherten Datenbestand zu entwickeln und sollte einen konkreten Bezug zur Marketing-Praxis aufweisen. In diesem Sinne ist die vorliegende Festschrift so konzipiert, daB auch die Sichtweise der Praxis nicht zu kurz kommt. SchUler sowie dem Jubilar verbundene Kollegen und Praktiker widmen KARL-HEINZ STROTHMANN zum 60. Geburtstag diese Festschrift. Der darin zusammengetragene StrauB an Beitragen gibt einen Uberblick uber das breite Spektrum des Investitionsgiitermarketing sowie iiber ausgewahlte Schnittstellen dieser Fachrichtung. Eingeleitet durch einen umfassenden Fachbeitrag stehen dabei drei Themenbereiche im Vordergrund: Der erste Themenbereich beinhaItet Beitrage, die sich schwerpunktlich mit Erkla­ rungsansatzen zum industriellen Kauf- und Interaktionsverhalten befassen. Diese Ansatze versuchen, das VerhaIten von Abnehmem bzw. von Herstellern und Abneh­ mem in Kauf-/Verkaufsprozessen mit Hilfe geeigneter Modelle zu erfassen und zu erklaren, urn letztlich in Orientierung an diesen Erkenntnissen marketingpolitische Handlungsempfehlungen ausarbeiten zu konnen.