Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen
Description
Jörg Brinkmann untersucht, inwieweit das Problem der Datengenerierung auf Industriegütermärkten als Grundlage für Kaufentscheidungen gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Er zeigt, welche direkten und indirekten Messverfahren (Conjoint-Analyse) sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen, und analysiert, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken.
Keywords
Business & EconomicsMarketing
2006Book
Author(s)Jörg Brinkmann
PublisherSpringer-Verlag
ISBN9783835004979
LanguageGerman
