Organisationale Kundenkompetenz im Projektgeschäft Konzeptualisierung, Messung, Validierung
Description
Florian Kopshoff analysiert eine bislang kaum beachtete Einflussgröße auf den Erfolg von Projektgeschäften: die Kompetenz des Kunden. Mit einem Mixed-Method-Ansatz ermittelt und misst der Autor Zusammenhänge zwischen Verhaltensweisen des Kunden und dem Projekterfolg. Dabei erweisen sich kundenseitige Einflussnahmen auf die Lösung und späte Eigenleistungen zum Projekt als besonders wertkritisch. Ein praxistaugliches Typenraster erlaubt die Ableitung strategischer Reaktion – sowohl für Anbieter als auch für Kunden.
Keywords
Business & EconomicsMarketingManagementStrategic PlanningSales & SellingAdvertising & PromotionOrganizational Behavior
2018Book
Author(s)Florian Kopshoff
PublisherSpringer Fachmedien Wiesbaden
ISBN9783658229917
LanguageGerman
