Mikrogeographische Marktsegmentierung in der Versicherungswirtschaft Ein Instrument zur Analyse und Steuerung

Zielgruppenakquisition, Direktversicherung oder Spezialvertriebe - dies alles sind Begriffe, die in jiingerer Vergangenheit in das Vokabular der Versicherungsbranche Eingang gefunden haben. Gemeinsam ist diesen Begriffen der Gedanke einer Aufteilung des Versicherungsmark­ tes in Teilgruppen. Die Fokussierung der akquisitorischen Aktivitaten eines Versicherungsun­ ternehmens auf Teilgruppen des gesamten Marktes, bzw. eine differenzierte Bearbeitung des Gesamtmarktes unterliegt auch in der Versicherungsbranche der Maxime der Ressourcenallo­ kation im Sinne der Minimierung von Streuverlusten bei den Bestrebungen, potentielle Kun­ den zu erreichen, die ex ante nicht zum eigenen Kundenkreis geziihlt werden konnen, sowie einer Intensivierung der gezielten Bestandskundenbearbeitung. Es ist uneffizient, die gesamte Bevolkerung der BRD als Kunden bzw. potentielle KundenlZielgruppe des eigenen Versiche­ rungsunternehmens zu definieren. Die Differenzierung "Wholesale/Retail" (Privatkunden-/Industriegeschaft) sowie die existie­ rende Spartentrennung belegen, daB eine Marktdif.{erenzierung implizit auch in der Versiche­ rungswirtschaft schon seit liingerer Zeit existiert. Die Griinde hierfiir sind u.a., wie am Bei­ spiel der Spartentrennung, Vorschriften des BAV (Bundesaufsichtsamt fUr das Versiche­ rungswesen). Die Trennung in Privat- und Industriegeschaft lag in den Urspriingen an den unterschiedlichen Anforderungen hinsichtlich der Versicherungsmaterie, nicht jedoch in der Intention, einzelne Kundensegmente als Zielgruppe zu definieren.